Редакция статьи фев. 2025 год
Каких результатов ожидать от холодных звонков в колл-центре
В этой статье я хочу остановится на одном из способов позволяющих предпринимателям заглянуть в свою целевую аудиторию, а именно на исходящем телемаркетинге, показать стоимость привлечения лидов холодными звонками
Сколько стоит новый лид?
Как окупаются холодные звонки?
Ведь сегодня телемаркетинг экономит больше средств и дает максимальную прибыль, чем многие другие маркетинговые каналы, особенно для узкопрофильных отраслей предпринимательской деятельности
Содержание:
Новые лиды
Привлечение новых клиентов-основная задача бизнеса, для ее решения используются все существующие информационные каналы от сарафанного радио до телевидения и интернет-маркетинга.
Многие отрасли бизнеса постоянно экспериментируют с рекламными коммуникациями, пытаясь найти для себя лучшую воронку продаж, останавливаясь на одном или на другом канале, совмещая несколько при этом планируя свой рекламный бюджет.
Многие отрасли бизнеса постоянно экспериментируют с рекламными коммуникациями, пытаясь найти для себя лучшую воронку продаж, останавливаясь на одном или на другом канале, совмещая несколько при этом планируя свой рекламный бюджет.
Описание проекта
Для расчета стоимости привлечения новых лидов потребуется оценить фактический результат работы аутсорсингового call-центра по исходящему телемаркетингу.
Ниже я предлагаю вам ознакомится с результатами холодного обзвона по одному конкретно взятому проекту.
Период обзвона август 2023 года. Заказчик удовлетворен результатами, за это время (по март 2024 года) было проведен еще один обзвон по его заказу.
Поэтому обратная связь спустя 6 месяцев после первого обзвона предоставлена заказчиком детально.
Ниже я предлагаю вам ознакомится с результатами холодного обзвона по одному конкретно взятому проекту.
Период обзвона август 2023 года. Заказчик удовлетворен результатами, за это время (по март 2024 года) было проведен еще один обзвон по его заказу.
Поэтому обратная связь спустя 6 месяцев после первого обзвона предоставлена заказчиком детально.
Для расчета стоимости привлечения новых лидов потребуется оценить фактический результат работы аутсорсингового call-центра по исходящему телемаркетингу.
Ниже я предлагаю вам ознакомится с результатами холодного обзвона по одному конкретно взятому проекту.
Период обзвона август 2023 года. Заказчик удовлетворен результатами, за это время (по март 2024 года) было проведен еще один обзвон по его заказу.
Поэтому обратная связь спустя
6 месяцев после первого обзвона предоставлена заказчиком детально.
Ниже я предлагаю вам ознакомится с результатами холодного обзвона по одному конкретно взятому проекту.
Период обзвона август 2023 года. Заказчик удовлетворен результатами, за это время (по март 2024 года) было проведен еще один обзвон по его заказу.
Поэтому обратная связь спустя
6 месяцев после первого обзвона предоставлена заказчиком детально.
Адаптация проекта к холодным звонкам
Адаптация проекта
к холодным звонкам
к холодным звонкам
Отрасль заказчика -продажа строительных материалов- благоприятно адаптируется к холодным звонкам.
Находится посередине, между сложным обходом секретаря, например в управляющих компаниях и легким, продвижением услуг интернет-маркетинга.
Обзвон производился в один этап, по В2В базе юридических лиц, подготовленной
call-центром сегментация указана исполнителем – это магазины и оптовые реализаторы строительных материалов.
Находится посередине, между сложным обходом секретаря, например в управляющих компаниях и легким, продвижением услуг интернет-маркетинга.
Обзвон производился в один этап, по В2В базе юридических лиц, подготовленной
call-центром сегментация указана исполнителем – это магазины и оптовые реализаторы строительных материалов.
Экспертное мнение
Со слов руководителя call-центра Татьяны Рябых:
-Холодные звонки в В2В зачастую раздражают клиентов, это связано с негативным опытом навязывания товаров или услуг, сразу срабатывает стереотип независимо от того будет клиенту полезен предлагаемый товар или нет.
Резко участились мошеннические телефонные схемы для физических лиц, что не может не сказываться к отношению холодным звонкам и для бизнеса).
Поэтому грамотная технология холодных звонков должна действовать на клиента убедительно.
Производя холодные звонки, мы приобрели незаменимый опыт, который подсказывает, что результат холодного обзвона зависит от четырех основных компонентов:
-Холодные звонки в В2В зачастую раздражают клиентов, это связано с негативным опытом навязывания товаров или услуг, сразу срабатывает стереотип независимо от того будет клиенту полезен предлагаемый товар или нет.
Резко участились мошеннические телефонные схемы для физических лиц, что не может не сказываться к отношению холодным звонкам и для бизнеса).
Поэтому грамотная технология холодных звонков должна действовать на клиента убедительно.
Производя холодные звонки, мы приобрели незаменимый опыт, который подсказывает, что результат холодного обзвона зависит от четырех основных компонентов:
- Качества выбранной клиентской базы для обзвона.
- Качества скрипта с возможностью обхода секретаря, с целью выхода на лицо принимающее решение.
- Опыт операторов, умение работать с возражениями и присоединяться по телефону к клиенту.
- Оперативная реакция менеджеров заказчика на запросы и пожелания клиентов, выявленные в процессе холодного обзвона.
Стоимость проекта
В описываемом проекте Заказчик выбрал модульный обзвон в количестве 400 целевых контактов за-70 000 рублей.
Для достижения этих целей call-центр подготовил базу из которой потребовалось 850 контактов- стоимость подготовки базы исполнителем-8 500 рублей.
Интеграция номера Заказчика-3 000
Для достижения этих целей call-центр подготовил базу из которой потребовалось 850 контактов- стоимость подготовки базы исполнителем-8 500 рублей.
Интеграция номера Заказчика-3 000
Подготовка проекта
Сам обзвон производился двумя операторами колл-центра в течении семи рабочих дней, первый день был посвящен подготовки операторов к скрипту разговора, было совершено 12 тестовых звонков, по которым оттачивался скрипт
и обсуждалась работа с возражениями, адаптировалось коммерческое предложение заказчика.
Заказчику было важно, что бы звонок приходил с его телефонного номера, мы подключили СИП-настройки в свой программный комплекс.
И залили контактную базу в формате excel
и обсуждалась работа с возражениями, адаптировалось коммерческое предложение заказчика.
Заказчику было важно, что бы звонок приходил с его телефонного номера, мы подключили СИП-настройки в свой программный комплекс.
И залили контактную базу в формате excel
Исполнение проекта
В течении шести рабочих дней было совершено 829 звонков по холодной контактной базе, из которых 424 звонка достигли своей цели, операторы успешно соединились с абонентами, абоненты занимались бизнесом, связанным с отраслью заказчика и сегментировались в соответствии с выставленными в техническом задании требованиями.
Время и ресурсы колл-центра были затрачены на безрезультатный обзон - 405 телефонных номеров, из которых:
190 номеров обрывались на линии с тремя попытками дозвона,
93 молчали,
54 номера Auto callback created (Просьба перезвонить, перезвон неуспешный),
36 отказов от общения из-за плохого качества связи,
32 номера соединились, но не относились к отрасли заказчика.
Итого: из 829 исходящих звонков получилось 424 успешных соединения, которые соответствовали выбранной сегментации.
Время и ресурсы колл-центра были затрачены на безрезультатный обзон - 405 телефонных номеров, из которых:
190 номеров обрывались на линии с тремя попытками дозвона,
93 молчали,
54 номера Auto callback created (Просьба перезвонить, перезвон неуспешный),
36 отказов от общения из-за плохого качества связи,
32 номера соединились, но не относились к отрасли заказчика.
Итого: из 829 исходящих звонков получилось 424 успешных соединения, которые соответствовали выбранной сегментации.
В течении шести рабочих дней было совершено 829 звонков по холодной контактной базе, из которых 424 звонка достигли своей цели, операторы успешно соединились с абонентами, абоненты занимались бизнесом, связанным с отраслью заказчика и сегментировались в соответствии с выставленными в техническом задании требованиями.
Время и ресурсы колл-центра были затрачены на безрезультатный обзон - 405 телефонных номеров, из которых:
190 номеров обрывались на линии с тремя попытками дозвона,
93 молчали,
54 номера Auto callback created (Просьба перезвонить, перезвон неуспешный),
36 отказов от общения из-за плохого качества связи,
32 номера соединились, но не относились к отрасли заказчика.
Итого:
из 829 исходящих звонков получилось
424 успешных соединения, которые соответствовали выбранной сегментации.
Время и ресурсы колл-центра были затрачены на безрезультатный обзон - 405 телефонных номеров, из которых:
190 номеров обрывались на линии с тремя попытками дозвона,
93 молчали,
54 номера Auto callback created (Просьба перезвонить, перезвон неуспешный),
36 отказов от общения из-за плохого качества связи,
32 номера соединились, но не относились к отрасли заказчика.
Итого:
из 829 исходящих звонков получилось
424 успешных соединения, которые соответствовали выбранной сегментации.
Распределение 424 успешных контактов:
Из них 209 абонентов, 49% отказались от сотрудничества, операторами были выявлены основные возражения отказников в основном связанны с планами развития компаний абонентов:
- «Нет возможности расширять ассортимент», «Есть подобный ассортимент другого производителя»,
дополнительно хочется отметить, что процесс недоверия к новому поставщику на уровне холодных звонков не превышал 20 абонентов (10%) от общего числа отказавшихся от сотрудничества.
Из них 209 абонентов, 49% отказались от сотрудничества, операторами были выявлены основные возражения отказников в основном связанны с планами развития компаний абонентов:
- «Нет возможности расширять ассортимент», «Есть подобный ассортимент другого производителя»,
дополнительно хочется отметить, что процесс недоверия к новому поставщику на уровне холодных звонков не превышал 20 абонентов (10%) от общего числа отказавшихся от сотрудничества.
215 успешных лидов
По результатам Email и WhatsApp-рассылки, адресатам было доставлено 187 коммерческих предложений из 215 взятых номеров WhatsApp и email-адресов,
потери 28 адресов связаны прежде всего с латиницей, которую записывают операторы на слух, конечно, большинство слов дублируя по буквам.
У 163 потенциальных клиентов были выявлены контакты ответственного менеджера и (ЛПР)- лица принимающие решения,
С 34 сотрудниками были назначены встречи на конкретную дату и время для менеджеров заказчика.
С 55 выявленными сотрудниками была назначена дата повторного звонка.
74 ЛПР сообщили, что свяжутся сами, после ознакомления с коммерческим предложением.
потери 28 адресов связаны прежде всего с латиницей, которую записывают операторы на слух, конечно, большинство слов дублируя по буквам.
У 163 потенциальных клиентов были выявлены контакты ответственного менеджера и (ЛПР)- лица принимающие решения,
С 34 сотрудниками были назначены встречи на конкретную дату и время для менеджеров заказчика.
С 55 выявленными сотрудниками была назначена дата повторного звонка.
74 ЛПР сообщили, что свяжутся сами, после ознакомления с коммерческим предложением.
Назначенные встречи и повторные звонки передавались заказчику в виде ежедневного отчета.
Ежедневное количество исходящих звонков было связано с возможностью заказчика обрабатывать поступающие заявки от колл-центра.
Ежедневное количество исходящих звонков было связано с возможностью заказчика обрабатывать поступающие заявки от колл-центра.
Результаты холодного обзвона
В результате холодного обзвона call центром заказчик получил из модульного пакета в 400 целевых контактов за 70 000 рублей:
160 заинтересованных подписчиков с проверенным номером телефона в WhatsApp и электронной почтой.
89 потенциальных клиентов, с которыми была назначена дата следующей встречи или время повторного звонка.
По первым итогам работы отдела продаж компании заказчика за 6 месяцев
из 89 потенциальных клиентов были доведены до сделки купли-продажи 6 клиентов,
до консигнационной сделки 19 клиентов.
Всего 25 постоянных клиентов.
Из 54 лидов которые сказали, что свяжутся сами,
перезвонили заказчику 8, только с одним заключен консигнационный договор.
160 заинтересованных подписчиков с проверенным номером телефона в WhatsApp и электронной почтой.
89 потенциальных клиентов, с которыми была назначена дата следующей встречи или время повторного звонка.
По первым итогам работы отдела продаж компании заказчика за 6 месяцев
из 89 потенциальных клиентов были доведены до сделки купли-продажи 6 клиентов,
до консигнационной сделки 19 клиентов.
Всего 25 постоянных клиентов.
Из 54 лидов которые сказали, что свяжутся сами,
перезвонили заказчику 8, только с одним заключен консигнационный договор.
Итого по стоимости
лидов
лидов
Общее количество 160 лидов за 437,5 рубля/лид
из них 26 сделок (постоянных клиентов).
Конечно, воронка продаж в зависимости от отрасли и условий работы отдела продаж заказчика может отличаться в большую или меньшую сторону, моей целью было выяснить среднюю стоимость одного лида при холодном обзвоне.
Надеюсь, эта информация будет полезной при составлении рекламного бюджета.
Сегодня уровень развития телемаркетинга, позволяет использовать его в качестве экономного и эффективного канала для привлечения и удержания новых клиентов.
Другие статьи автора
